La importancia de conseguir clientes
Acéptalo de una vez por todas. Si no logras conseguir clientes quiebras!
No importa lo hermosos que sean tus productos o lo maravilloso que hayas diseñado tu servicio, a la hora de la verdad, si los clientes no llegan a comprarte, tu negocio estará en graves problemas. Salvo que no consideres quebrado como un grave problema.
Piénsalo así:
- Ese lindo logo que mandaste a diseñar, no servirá.
- El sitio web en el que tanto invertiste, no servirá.
- La decoración de la tienda que tan linda te quedó, no servirá.
- El furgón que compraste para el despacho a domicilio, no servirá.
Ok, ya me entiendes la idea! para que te voy a deprimir más.
Lo bueno, es que ya no vivimos en el siglo XX. En la actualidad, existen muchísimas formas de conseguir clientes y, no necesariamente, tienes que salir a tocar una puerta tras otra para conseguirlo. Aunque, esa siempre es una opción válida.
Partamos por el comienzo
Cuáles son los clientes qué tengo que salir a buscar?
Es divertido, pero los emprendedores frecuentemente preguntan dónde buscar clientes o cómo encontrar clientes, pero son pocos, los que preguntan, cuáles clientes tengo que buscar. Así que, partiremos por ahí:
Los clientes que tienes que salir a buscar son los que, tu quieres que te compren! Así de fácil.
En los negocios actuales, puedes elegir los clientes que quieres atender. Créeme, el mundo es tan grande y tan conectado que hay clientes para todos.
Pero ten en cuenta que, de la elección que hagas, dependerán todos los esfuerzos que tendrás que hacer para atraerlos a tu negocio.
Algunos factores que tienes que tener en cuenta cuando eliges tus clientes:
- Necesita o desea los productos o servicios que tu vendes. Te mueres cuantos emprendedores tratan de vender sus productos a personas a las cuales no les interesan.
- Valora (o valorará, cuando la conozca) tu propuesta de valor. Es del tipo de personas que consideran valioso la diferenciación que pones a tus productos.
- Puede comprar (pagar) por tus productos o servicios. Cuenta, realmente, con los medios para pagar y está dispuesto a hacerlo al nivel de precios que tu estimas.
- Existen suficientes personas para captar. Si bien, para algunos bienes esto no es tan relevante, para la mayoría es determinante. Mientras más grande el público, más posibilidades de conseguir que algunos te compren.
Así que, ya es hora de elegir esos clientes y comenzar a atraerlos a tu negocio.
Cómo atraigo clientes a mi negocio?
Bien, en el paso anterior, básicamente, elegiste tu mercado objetivo. Ahora, hay que hacerlos que vengan a tu negocio.
Conoce a tu cliente
Comprender muy bien quién es, qué quiere, cómo lo quiere, dónde lo quiere, para qué lo quiere, porqué lo quiere y las miles de preguntas que te puedas hacer sobre tu público de manera de conocerlo lo más profundamente posible.
Este factor es totalmente determinante a la otra de atraer clientes. A los clientes se les atrae dándoles exactamente lo que ellos quieren.
Si no sabes mucho de tus clientes, difícilmente, sabrás qué red social prefieren, cómo les gusta que les hablen, cuáles son las tendencias que prefieren, que desafíos tienen que tu puedes ayudar a lograr, cuáles problemáticas podrías solucionar, etc.
Conocer a tu cliente te va a permitir, estar, decir, hacer, publicar, vender exactamente lo que el quiere. Y, una vez que logras eso, es muy difícil que no te presten atención.
Diseña productos o servicios para clientes específicos
Si ya hiciste el esfuerzo de conocer profundamente a tus clientes entonces ahora corresponde hacer lo correcto.
Crear productos o servicios que tu cliente quiera comprar.
De nada sirve, tener toda la información de los gustos, preferencias, desafíos y problemáticas que tiene un público objetivo, si luego vas a salir a vender productos genéricos que no le aportan ningún valor.
Tu producto o servicio tiene que poder «mover a tu cliente» desde su estado actual a un mejor estado.
El clásico ejemplo que uso aquí es el de la pastelería de mi vieja.
Haciendo un pequeño análisis de nuestras clientas descubrimos que el día del cumpleaños de sus hijos muchas de ellas se la pasaban corriendo de aquí para allá de manera que la celebración fuera un éxito total. Ese era un problema grande, y nosotros podíamos hacer algo para ayudar.
Decidimos hacer despacho a domicilio, pero no sólo eso, garantizábamos cada pedido, que si no llegaba antes de que comenzara la celebración sería gratis.
Listo, habíamos diseñado un «producto» que resolvía un problema de nuestras clientes. No tuvimos que crear una torta especial, ni nuevos sabores, ni decoraciones de otro mundo. Sólo comprendimos a nuestras clientas y les dimos exactamente lo que ellas querían. Las movimos de un estado de problemática a un mejor estado donde ese problema ya no existe. Y eso, atrae clientes.
Crea una oferta maravillosa
Ten cuidado aquí, no confundas oferta con descuento.
Cuando hablo de oferta me refiero a la forma en que haces saber a tu cliente que tienes un producto o servicio que satisface una de sus necesidades o deseos.
Una oferta maravillosa es aquella que cuando tu cliente objetivo la ve (escucha, lee, etc.) le hace sentido, y comprende claramente, cuál es el valor que esa oferta tiene. O sea, entiende muy bien cómo, comprando tus productos, va a ser «trasladado» del estado en el que se encuentra actualmente a uno nuevo y mejor.
Las ofertas maravillosas cumplen al menos tres condiciones:
- Son específicas. Se orientan a un cliente particular y no a todo el mundo.
- Transmiten la capacidad de «mover» o «trasladar» al cliente. Al público objetivo le queda perfectamente claro cuál será el mejor estado en que se encontrará luego de comprarnos.
- Indican cómo acceder a ella. Al cliente le queda claro qué es lo que debe hacer, o cómo puede hacer para conseguir el producto o servicio que estás ofreciendo.
Crear una oferta maravillosa no es una tarea sencilla, sin embargo, profundizando el conocimiento de tus clientes y experimentando con distintas fórmulas, irás avanzando en crear cada día una mejor.
Por último, las ofertas son dinámicas, cambian cada cierto tiempo, no porque cambien tus productos, si no que, porque cambia tu cliente.
Date a conocer
Uno de los principios básicos del marketing es que si el cliente no te conoce, no te compra.
Así que, tienes que aparecer, la mayor cantidad de veces posible frente a tu cliente.
Ya se lo que piensas y lo que te han dicho, si apareces muchas veces los vas a aburrir.
Eso, es una tremenda mentira.
Si apareces muchas veces haciendo lo mismo, lo aburrirás. Pero, si diversificas tus apariciones frente a él y te dedicas, no sólo a tratar de vender tus productos, si no que también, a educarlo y entretenerlo, al final tu cliente va a desear que aparezcas más seguido.
Genera confianza
Sin duda la confianza es uno de los principales determinantes a la hora de realizar una compra.
Si tus clientes potenciales no confían en que puedes cumplir con sus expectativas, resolver sus problemas o ayudarlos a lograr los desafíos que se han planteado, difícilmente estarán dispuesto a comprarte.
Lamentablemente, la generación de confianza es una tarea permanente y de largo aliento. Por lo que, debes comprometerte en desarrollarla casi a diario para tu negocio.
Las tres principales formas de generar confianza en tus clientes son:
Construcción de marca. Una marca bien posicionada y que transmite los atributos que los clientes andan buscando es uno de los principales elementos de una estrategia de generación de confianza.
Disminuir el riesgo percibido. Hacer que las personas se sientan seguras antes, al momento y después de comprar. Tener claridad de que la compra no ha sido un error o que me puedo arrepentir en caso de que me haya equivocado aumenta considerablemente la confianza en un negocio.
Prueba social. En palabras simples, que otras personas u organizaciones transfieran la confianza que tienen en tu negocio a potenciales clientes.
Cualquier estrategia que se implemente en esta dirección te ayudará a disminuir la percepción de riesgo asociado a comprar tus productos o servicios y, facilitará al cliente tomar la decisión de comprarte..
Dónde conseguir clientes para mi negocio?
Ya te mencioné anteriormente que existen muchos lugares donde puedes conseguir clientes. Los que uses dependerán un poco del tipo de cliente que atiendas, el tipo de negocio que tengas, los productos o servicios que vendas y el presupuesto con el que cuentas.
- Clubes: Los clubes son excelentes lugares donde encontrar potenciales clientes. Las personas que pertenecen a un club se reúnen por un objetivo común y si tu producto puede aportar algo de valor a ese objetivo de seguro te recibirán con alegría.
- Amigos y familiares: Si, parece un poco obvio, pero la familia y los amigos son una buena fuente de generación de clientes. Especialmente, si es que ellos te pueden recomendar con alguien. Una recomendación es la mejor carta de presentación para llegar a un nuevo cliente y ayuda muchísimo a disminuir el riesgo para el cliente.
- Partners comerciales: Si compartes clientes con otras empresas y sus productos son complementarios asociarse puede ayudarlos a ambos a conseguir más clientes con poco esfuerzo. Simplemente, hacen una promoción cruzada de sus productos y cada uno puede acceder a los clientes del otro. También, pueden vender los productos del otro a comisión y así ganar un poco más de dinero con la sociedad.
- Eventos de Networking: Participar, e incluso organizar, eventos en donde se reúnen clientes y proveedores de una misma industria es una gran fuente para conocer nuevos clientes. No importa que tu competencia esté en el mismo lugar, si conoces bien a tus potenciales clientes y tu oferta de valor es buena, de seguro que atraerás a muchos interesados.
- Ferias: Las ferias de exhibición, las ferias de venta y las ruedas de negocios, son oportunidades increíbles donde conocer nuevos clientes y atraerlos a tu negocio.
- Organizaciones: Esta depende mucho de los productos que ofrezcas. Si tu público objetivo pertenece o trabaja en una gran organización o empresa, poder «entrar en ella», puede traer grandes beneficios. Por ejemplo. Si tienes una empresa de manicura acceder a un Call Center donde trabajen preferentemente mujeres puede logar grandes beneficios.
- Facebook: Si, ya lo se, estás pensando que Facebook está muerto, no lo está en absoluto. Pero, no me voy a referir a Facebook en general, si no que, a los Grupos de Facebook. Existen grupos prácticamente para cada profesión, ciudad, barrio, universidad, colegio y hobby que se te pueda ocurrir. Entrar en esos grupos y aportar valor es una excelente fuente de clientes.
- Instagram: Si tus productos son fotogénicos y se pueden ver bien en un teléfono móvil, esta red social está llena de potenciales clientes. Y, aunque no lo creas, de todas las edades. Eso si, tienes que aprender cómo manejar tu cuenta de buena manera para no aburrir con tus promociones y ofertas.
- Youtube: Es la segunda red social más grande del mundo. Todos los días se realizan miles de millones de búsquedas. Así que, si tienes ganas de poner tu cara o producto frente a una cámara de video y aportar gran valor, esta red social puede atraerte muchos clientes. Eso si, por mi experiencia, no es tan sencillo segmentar la audiencia y a veces tus videos llegan a personas que nunca van a comprarte.
- LinkedIn: Si lo que necesitas es acercarte al mundo de los profesionales, encontrar clientes en LinkedIn es seguramente la mejor opción. Aunque para muchos esta red social es para ofrecer y encontrar trabajo. La cantidad de profesionales que alberga la hace atractiva para muchos negocios.
- Tik Tok: Oh My God, pero si ahí hay puros niños! Si, efectivamente, la edad promedio en Tik Tok sigue siendo baja, sin embargo, va a ir subiendo rápidamente, igual como ha pasado en otras redes sociales. Así que, ganarte un espacio desde el comienzo allí podría asegurarte un futuro muy bueno. No vaya a ser que llegues tarde.
- Foros específicos: Al igual que los grupos de Facebook, existen foros online, virtualmente, para cada mercado mercado que se te ocurra. Si eres capaz de aportar tu granito de arena a la discusión de seguro que habrá personas que se interesen en ti.
- Facebook e Instagram Ads: Los anuncios en Facebook e Instagram son seguramente una de las formas más populares de encontrar clientes en estos días. La posibilidad de segmentar la audiencia de manera extremadamente específica, la hacen uno de los mejores lugares en donde mostrar tu marca y conseguir nuevos clientes. (Deberías Pagar por Publicidad en Facebook Ads)
- SEO: Si bien es un poco más técnico, pero el SEO (Search Engine Optimization) Optimización para Motores de Búsqueda es una tremenda herramienta para conseguir clientes que buscan tus productos o servicios en Internet, principalmente en Google. Para ello, debes contar con un sitio web que se encuentre optimizado y tener muy claro cuáles son los términos que usan tus clientes para buscar tus productos o servicios.
- SEM: (Search Engine Marketing) Publicidad en Motores de Búsqueda. En este caso, colocamos anuncios pagados para aparecer en los primeros resultados de búsqueda para palabras específicas que nuestros clientes buscan en Google. Esta opción es tremenda para productos que las personas buscan online, principalmente por la velocidad en que puedes encontrarlos.
Si bien, la lista no es exhaustiva, creo que te queda claro que lugares donde buscar clientes no faltan. Al contrario, es probable que habiendo tantos uno no sepa por donde comenzar a buscar.
Cómo decidir dónde comenzar a buscar clientes?
Nuevamente, volvemos al comienzo. Ya que, la decisión depende 100% de cuánto conoces a tu cliente. Si lo conoces profundamente, sabrás donde comenzar.
Sin embargo, hay algunas consideraciones que puedes tener al momento de decidir por donde comenzar.
Qué ve, lee, escucha: Así sabrás donde tiene puesta su atención la mayor parte del tiempo y podrás ir a mostrarte allí para captarlo. Esto incluye, diarios, revistas, radios, redes sociales, blogs, etc.
El dinero que tienes para invertir: Puedes conseguir clientes casi gratis en Redes Sociales, Foros, Grupos de Facebook, Amigos y Familia, Clubes, etc. Sin embargo, en general, requiere mucho más trabajo y dedicación y los resultados son más lentos. Por otro lado, puedes pagar por Publicidad en Redes Sociales, SEM, Eventos y algunas Ferias y los resultados podrían ser mucho más rápido.
Tus habilidades personales y técnicas: Si eres capaz de crear videos y tienes los equipos o si sabes hacer SEO o sabes hacer relaciones públicas.
Lo común es comenzar por lo más sencillo y económico (salvo que tengas el dinero para ser agresiva/o). Alcanzar la manzana más baja. Y, aunque esta técnica, trae resultados «sencillos» si lo haces bien y manejas bien tus tiempos y presupuesto, pronto puedes ir escalando hacia estrategias más agresivas de captación de clientes.
Qué pasa si todo falla y no logro conseguir suficientes clientes?
He estado ahí, créeme, y más de una vez. Y de vez en cuando vuelvo a ese lugar a pesar de todo.
Cuando todo falla, y los clientes no llegan. Me hago 4 preguntas:
- Estos clientes necesitan o desean los productos que estoy ofreciendo?
- Estos clientes valoran mi propuesta?
- Estos clientes pueden y quieren pagar por mis productos o servicios?
- Existen suficientes clientes para captar?
Según las respuestas que me doy, vuelvo a comenzar, eligiendo un nuevo cliente a quien atraer, a veces desde cero, otras veces no.
Resumen
Conseguir clientes no se trata de ir a todos lados y tratar de encontrar alguien que quiera comprar tus productos. Al contrario, se trata de elegir un cliente, conocerlo en profundidad, desarrollar productos que lo beneficien, darte a conocer y luego atraerlos a la puerta de tu negocio.
Este proceso, suele ser más complejo al comienzo, pero una vez que vas afinando tu puntería, mejorando tu oferta y siguiendo las otras recomendaciones de este artículo, verás que el proceso se simplifica y se transforma en una parte natural de tu negocio.
Lo fundamental, es colocar a tu cliente en el centro y tomar todas las decisiones estratégicas de tu negocio en función de él. A parte de decidir a quién le quieres vender, el resto de las decisiones de negocios que tomes tendrán que ver con tu cliente y no contigo.
Y tú? ya elegiste el cliente que quieres atender? Cuéntame en los comentarios.
