Qué es un público frío?
La definición más sencilla de un público frío: Son las personas de tu audiencia objetivo que no te conocen, que no han tenido contacto con tu marca o productos y, que no son capaces de diferenciarte entre otros competidores.
Esta última condición, la incapacidad de diferenciarte de entre el resto de la oferta de productos o servicios similares, es la que hace que la mayoría de los emprededores salgan a disputar ese público sólo compitiendo por precio.
Al final, si no hay diferenciación, siempre gana el más barato.
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Venderle a un público frío es difícil y es caro.
Porqué es difícil venderle a un público frío?
Principalmente, porque no se cumplen algunas de las condiciones ideales para que alguien te compre:
- Que te conozca: Si el cliente no te conoce difícilmente te va a comprar.
- Que te considere: Que piense en tus productos o servicios como una opción válida para resolver alguno de sus deseos o necesidades.
- Que confíe: Que crea realmente que tu solución es capaz de resolver su problema o ayudarlo a conseguir su objetivo.
Cuando estas condiciones no se cumplen entonces las personas dudan y sienten que se están arriesgando al comprar un producto o servicio. En consecuencia, la forma de minimizar ese riesgo es tratando de pagar poco, así si algo no sale bien, entonces su pérdida fue menor.
Entonces, porqué hacer publicidad a un público frío?
Pues, para calentarlo!
El principal motivo por el cual vamos a gastar dinero en hacer publicidad a públicos fríos es que vamos a tratar de que se cumplan las tres condiciones que te mencioné anteriormente. Que te conozcan, que te consideren y que confíen en ti.
Esta publicidad no la vamos a crear con la intención de vender, si tratamos de vender en esta etapa, es posible que vayamos a tener que competir fuertemente con precio, lo cuál mermará los ingresos, utilidades y rentabilidades de tu negocio.
Cómo hacer publicidad a un público frío?
Sobre los métodos existen varias opciones de cómo realizarlo, cada cual con sus ventajas y desventajas.
Para los efectos de este post te voy a contar como lo hago yo, pero ten en cuenta que siempre va a depender de tu audiencia y de tu producto.
- Creo un contenido útil para mi audiencia. Respondo una pregunta, ayudo a resolver un problema, enseño una técnica, etc. Este contenido, en general, viene de preguntas que recibo frecuentemente o de problemáticas que he trabajado con algunos de mis clientes. La idea, es que le haga mucho sentido a la audiencia que se lo voy a mostrar. Que resuene en sus cabezas y los lleve a consumirlo.
- Uso el administrador de anuncios de Facebook para promocionar ese contenido en Facebook e Instagram. No uso el botón pormocionar publicación porque me limita las opciones que quiero definir para el anuncio.
- En general, no uso segmentación por intereses en estos anuncios. Por mi parte, segmento mi público apuntando los anuncios a audiencias similares a las personas que han interactuado en los últimos 30 días con mi contenido en mi sitio web o redes sociales. Como es un público frío, uso audiencias similares al 5%.
- Utilizo el objetivo de interacción para mis campañas. De esta manera, consigo que las personas interactúen con mis anuncios y además, mejoro aún más la audiencia similar, ya que más personas interactúan.
- Mantengo estas campañas, con algunas variaciones mínimas durante todo el mes, todo el año. La idea es ampliar la audiencia permanentemente, para así conseguir mas prospectos y ventas.
- Renuevo los anuncios cada 10 días aproximadamente.
Esta estrategia permite ir calentando una audiencia para luego mostrarle otros tipos de anuncios.
En ocasiones, es necesario seguir profundizando esta relación, para que las personas te comiencen a considerar y luego confíen en ti. En otros casos, ya se pueden mostrar anuncios de venta a la audiencia que has calentado. Todo va a depender del tipo de producto que vendas.
Si tu producto es de alto precio seguramente, necesitarás profundizar la relación con el cliente. Pero, si es un commodity, un producto de consumo masivo o de bajo precio, es posible que con un poco de exposición a tu marca pueda ser suficiente.
Cuánto gastar en publicidad a un público frío?
Esta pregunta es difícil y seguramente nadie te puede dar una respuesta directa y precisa.
Sin embargo, en mi opinión, es bueno comenzar con un presupuesto bajo. Más importante que conseguir muchas personas de una sola vez, es ser constante y permanecer en el tiempo. Así que, el presupuesto que tengas divídelo en todo el mes y mantén tus anuncios corriendo de manera permanente.
Si tienes un negocio pequeño y te cuesta invertir en publicidad, entonces puedes comenzar por el mínimo, que son U$1 al día. En total U$30 al mes. Si bien, no es una tremenda inversión, te permitirá ir ampliando la audiencia que se expone a tu marca y que dejan de ser fríos y se van entibiando.
Ahora, si tienes un presupuesto más grande, y no tienes mucha experiencia en hacer publicidad digital, te recomiendo partir con cautela. Especialmente, si vas a hacer anuncios de interacción. Es fácil deslumbrarse con la cantidad de likes y comentarios que puedes obtener. Pero, tienes que recordar que los likes no son ventas y que luego necesitarás dinero para hacer anuncios más enfocados en venta.
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