Cada vez se nos hace más difícil conseguir datos de clientes potenciales de manera sencilla.
Y, es nuestra culpa, nos hemos dedicado a pedir sus datos y luego llenarlos de mensajes inútiles que lo único que tratan es venderles nuestros productos con promociones poco segmentadas y descuentos aún menos interesantes.
Es tanto así, que hay personas que tienen emails como basura@gmail.com o puramierda@hotmail.com.
Entonces, qué hacemos para conseguir datos de clientes potenciales y no llenar nuestras bases de datos con esos emails basura?
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Nunca trates de conseguir datos de clientes potenciales en frío
Creo que esta es la primera y más importante estrategia que puedes implementar.
Antes de pedir datos, tienes que haber dado mucho a cambio.
El público frío, ese que no te conoce, tiende a ser mucho menos receptivo a cualquier «soborno» que le quieras hacer. Por muy útil que sea lo que le ofreces. Te dará el email de mierda, recibirá el premio, y nunca más verá tus otros mensajes.
En cambio, las personas que conocen tu marca y han percibido tu valor a través de otros canales como blogs, Youtube y redes sociales, es mucho más probable que te den sus datos reales.
Estrategia del «No te lo pierdas»
Esta estrategia funciona muy bien cuando ofreces contenido en cápsulas periódicas. Cursos en video o tutoriales, por ejemplo.
Es como cuando ves una serie y termina una temporada. Te quedas expectante y estás dispuesto a compartir tu email, teléfono y Whatsapp con tal de que te avisen cuándo comienza la siguiente temporada.
En este caso, no darías un email equivocado, ya que no quieres perderte la noticia.
Obviamente, para que esta estrategia funcione tienes que entregar contenido sumamente valioso para tus seguidores, de lo contrario, no les importará saber cuando llega el nuevo contenido y no te dejarán sus datos.
Imanes de prospectos para conseguir datos de clientes potenciales
Los imanes de prospectos son un «soborno ético» que entregas a tus potenciales clientes a cambio de que te entreguen sus datos.
Comúnmente, se materializan como ebooks o cursos gratis, a los que los usuarios pueden acceder a cambio de sus datos de contacto.
Durante muchos años han sido una de las estrategias más comunes para conseguir información. Sin embargo, hemos abusado tanto de ellos y, muchos han creado algunos de tan mala calidad, que cada día la tasa de conversión es menor.
Además, si lo ofreces a un público frío es muy probable que te suceda lo que te comenté en la primera estrategia.
Los imanes de prospectos deben estar diseñados pensando, principalmente, en resolver un problema específico de una audiencia específica. Por lo que, en muchas ocasiones, es necesario crear varios de ellos para los distintos perfiles de clientes que tenemos.
Concursos
Otra estrategia extremadamente abusada por muchos para obtener datos de prospectos.
Funciona de maravillas cuando está bien hecha. Pero, lamentablemente, pocos lo hacen bien.
En primer lugar, es necesario que el premio sea muy relacionado con los productos o servicios que vendes. Ya que, si ofreces algo muy genérico, llenarás tu base de datos de personas que nunca más les interesará tu contenido o tus productos y servicios.
Segundo, debes aclarar que luego usarás los datos para enviar comunicaciones promocionales. De lo contrario, serás visto como SPAM y te llenarás de desuscripciones lo que puede dañar gravemente tu lista de correos o tu Whatsapp.
No es mi estrategia favorita, sin embargo, es una que puede conseguir muchos datos de manera rápida.
Mega Descuentos
Los descuentitos no te van a conseguir datos de nadie. Un 5% o un 10% no calienta mucho, salvo en los productos de alto precio (para los cuales, un 5% es un Mega Descuento).
Esta estrategia funciona ofreciendo un descuento elevado, muchas veces sobre el 50% ó 60% a quienes te entreguen sus datos de contacto.
La principal ventaja de esta estrategia es que consigues datos de contacto de muchas personas y, adicionálmente, puedes conseguir muchas ventas y nuevos clientes.
Lamentablemente, no es una estrategia que sea sostenible en el tiempo, si bien, se puede implementar con cierta periodicidad, es necesario tener bien claro cuales son los costos de aplicarla.
Usar asesorías para conseguir datos de clientes potenciales
Existen muchos negocios en los que las personas requieren aprender o comprender cómo funciona un producto o servicio en particular antes de comprarlo.
Una buena alternativa es ofrecer asesorías gratuitas o a muy bajo precio para captar los datos de esos prospectos y además guiarlos por el camino adecuado antes de la compra.
La única precaución que hay que tener es tratar de ser lo más imparcial posible al momento de la asesoría. De manera que, si el cliente no necesita el producto o servicio recomendarle no comprarlo.
Esto puede sonar contraproducente, sin embargo, ganarás la confianza de ese cliente y te buscará cuando te necesite nuevamente o, te recomendará con alguien que pueda necesitarte.
Cotización Online
Esta estrategia es muy sencilla. Sólo consiste en que las personas dejan sus datos de contacto a cambio de que les envíes una cotización formal de los productos o servicios que requieren.
En este caso, la intención de compra es alta, por lo que deberías tener un proceso preparado para cuando recibas este tipo de datos. A diferencia de algunos de los anteriores en que los datos los usarás a futuro. En este caso, debes tomar acción de inmediato para responder lo antes posible e idealmente ganarte al cliente.
La implementación también es relativamente sencilla. Sólo requieres un sitio web o landing page en donde las personas puedan llenar un formulario con sus datos.
Continuará
En esta estrategia vas a crear un contenido y lo vas a dejar a medias intencionalmente. A diferencia, de la estrategia «no te lo pierdas» en donde la persona deja sus datos para no perderse otros contenidos, en esta, los deja para finalizar el contenido actual.
Suele ser efectivo cuando relatas una historia. En la mitad del cuento, simplemente, dejas un continuará y luego un formulario que indica que «si quieres que te avise cuando continúe deja tus datos»
El éxito de esta estrategia depende de lo atractivo que se el contenido que estás entregando y que el corte sea en el momento preciso. Si ya entregaste todo el valor, nadie se suscribirá. Pero, si aún no entregas nada de valor, las personas no creerán que lo que viene es valioso.
Como advertencia, no abuses de esta estrategia porque tiende a aburrir a las personas. Si no pregúntale a los seguidores de The Walking Dead.
Voluntario
Seguramente, esta es la mejor estrategia y la más compleja a la vez.
En este caso, las personas te dejan sus datos de contacto de manera voluntaria, sin ningún «soborno» a cambio. Sólo colocas un formulario en tu sitio web e invitas a las personas a seguirte.
La maravilla de esta estrategia es que las personas quieren, y están deseosas, de recibir mas contenido y contacto tuyo. Simplemente eso, los motiva a dejarte sus datos de contacto.
Lo difícil, es lograr que las personas lleguen a esa situación. Para ello, tienes que haber entregado tanto valor o, haberte posicionado tan bien en la mente de las personas, que sientan que cualquier cosa que venga de ti será útil para ellas.
Honestamente, la mayoría no lo logramos.
Por ejemplo, Seth Godin tiene un pequeño formulario en su sitio web en donde no ofrece nada a cambio. Uno se inscribe sólo porque sabe que cualquier cosa que venga de él debe ser buena.
Espero que algún día logres eso.
Recomendaciones cuando hayas conseguido datos de clientes potenciales
Algunas cosas básicas que deberías hacer una vez que vas captando los datos
Cumple la promesa
Si ofreciste un ebook, envía el mejor ebook que tu cliente puede esperar. Tiene que ser tan bueno que quede feliz de haberte dado sus datos.
Cumplir lo que prometiste cuando solicitaste los datos de contacto. Te asegura que la persona no se sienta traicionada y tenga una experiencia positiva con tu marca. Este tipo de experiencias, son las que hacen que las personas confíen en ti y, eventualmente, te compren.
Usa una base de datos única
Coloca a todos tus prospectos en la misma base de datos. De esta manera, es mucho más fácil manejar los datos y transformarlos en información útil para tu negocio. Puedes usar planillas Excel, softwares de email masivo o algún CRM, lo que te sea más fácil para acceder y procesar la información.
Segmenta tu base de datos
En la medida en que tu lista de suscriptores va creciendo y vas obteniendo más información de ellos, crea campos que te permitan agruparlos por ciertas características. Así, puedes enviar el mensaje preciso a la persona precisa y evitar los mensajes genéricos que finalmente no le interesan a nadie.
Envía un mensaje de confirmación
Cada vez que alguien se registre en tu lista, envíale un mensaje en el cual le explicas, claramente, en qué se inscribió y qué es lo que harás con sus datos. Además, dale la posibilidad de que se desuscriba inmediatamente. Aunque parezca raro, ten por seguro que es mejor que se desucriba de inmediato a que en el futuro te denuncie como SPAM.
Nutre a tu audiencia
No sólo envíes mensajes para tratar de vender algo. Comparte con tu audiencia información que sea relevante para ellos, que los eduque o los entretenga. Sigue avanzando en generar un lazo de confianza contigo, de manera que, cuando le ofrezcas algo para comprar no se sienta manipulado.
No los llenes de mensajes
Calma tu ímpetu de enviar mensajes a cada rato. Es más importante la calidad del mensaje que la cantidad. No pienses que por enviar más seguido te van a recordar más.
Te van a recordar por el valor que entregas.
Resumen
Conseguir datos de clientes potenciales se transforma en una tarea cada día más compleja. Sin embargo, con algo de creatividad se puede lograr que las personas te dejen sus datos de contacto de manera más abierta.
Lo escencial, es ser honesto, ofercer mucho valor a cambio y en todo momento informar a las personas que es lo que harás con sus datos.
Una combinación de estas 9 estrategias te pueden asegurar datos de calidad de manera periódica.
Este artículo te puede servir si quieres aprender más sobre conseguir más clientes
Crees que los clientes dejarían sus datos usando estas estrategias?
