Toda empresa debiera tener clara su propuesta de valor, o al menos tener claro que es lo que su cliente realmente está comprando cuando adquiere uno de sus productos o servicios.

Pregúntate lo siguiente… qué vende Rolex? vende relojes?

Cuando te compras un Rolex no sólo te estás comprando un reloj. O sea si, te estas comprando un reloj pero estás adquiriendo mucho más que sólo una máquinita que da la hora, estás adquiriendo estatus, estilo, reconocimiento de un grupo aspiracional y bueno una serie de otras cosas que al comprar cualquier otro reloj no obtienes.

La mayoría de las grandes empresas tienen clara cual es su propuesta de valor y la explotan.

Pero, me atrevo a decir que muchas micro, pequeñas y medianas empresas tienen clara su propuesta de valor pero NO la explotan.

En otras palabras siguen tratando de vender el reloj y dejan de lado lo que el cliente realmente está comprando.

Esto sucede porque aún no han anclado su propuesta de valor en sus cabezas. Entienden que la tienen, pero no logran transmitirla efectivamente. En consecuencia, terminan haciendo lo que es más fácil, resaltar las características del producto.

Anclar tu propuesta de valor significa que todos los involucrados en tu empresa o negocio, incluidos tus clientes, comprenden claramente cual es el beneficio de adquirir y usar uno de tus productos o servicios. Más allá de las características del producto en si.

A través de esta técnica puedes anclar tu propuesta de valor en tu cabeza, la de tus empleados y en especial en la de tus clientes.

En tu cabeza

1. Conversa con tus clientes, pregúntales que cosas hacen distintos tus productos o servicios de la competencia. Porque te compraron a ti, qué fue lo que les gustó de todo el proceso. Recuerda que no es sólo el producto, es el proceso completo y la satisfacción que recibió el cliente.
2. Con la información de tus clientes inventa una historia en la cual un personaje ficticio compra tus productos y disfruta de todos los beneficios de tu oferta de valor. Crea una historia creíble, no fantasiosa, dale nombre y apellido al personaje.
3. Cuéntate la historia a diario al llegar a tu trabajo. No es una historia falsa, es una representación de lo que tus clientes sienten que tu empresa vende o entrega como beneficio. Es totalmente real.
4. Cree y comprende la historia. Ponte en los pies de tu personaje y entiende bien porque prefiere a tu empresa por sobre otra. Conversa con él o ella (si, se que suena un poco loco, pero funciona).
5. Actualiza, vuelve a conversar con clientes periódicamente y repite el proceso para actualizar tu historia. Este es un proceso dinámico, al igual que tus clientes.

En la cabeza de tus empleados

1. Tantas veces como sea posible cuéntales la historia que creaste. No les mientas, diles que la historia es una representación gráfica de lo que tus clientes te dijeron. Pero que es el motivo por el cual tus clientes compran tus productos.
2. Hazlos probar. Permite que tus empleados disfruten de los beneficios de tus productos o servicios. Déjalos que se pongan el Rolex y vayan a la calle y cuenten que fue lo que sintieron. Hazlos pasar por el proceso de compra completo, así sabrán cuales son los beneficios del mismo.
3. Entrénalos para que pongan tu oferta de valor por sobre el producto. Las características del producto son muy importantes pero el valor para el cliente es lo que vende.
4. Señaliza tu oferta de valor! coloca frases cortas en sus oficinas resaltando tu oferta de valor, publica fotos, comparte comentarios de tus clientes. En otras palabras dale vida, nombre, apellido y cara a tu oferta de valor siempre que te sea posible.

En la cabeza de tus clientes

Lo primero es que la interacción contigo y con cualquier persona de tu empresa debería dejarle claro cual es tu oferta de valor. Esto es fundamental, cualquiera de las cosas que menciono a continuación no sirven de nada si cuando entran en contacto contigo o tu equipo la propuesta no está clara o no es la misma.

• Publica testimonios de tus clientes, que reflejen claramente tu propuesta de valor, hazlo en tu tienda, en tu sitio web y en tu publicidad.
• Muestra referentes sociales que consideren importante tu oferta de valor. (Si un personaje público usa un Rolex muéstralo en tu sitio web o blog.)
• Al hacer publicidad enfócate en tu oferta de valor, recuerda que eso es lo que el cliente compra.
• No sólo muestres fotos de tu producto, en lo posible siempre incluye fotos de acción (cómo se usa o funciona tu producto) y fotos de estilo de vida (cómo viven las personas que utilizan tu producto). Obviamente siempre resaltando tu propuesta
• Ofrece muestras, pruebas o demos a tus potenciales clientes. Déjalos que lo sientan, que lo disfruten.
• Entrénalos. Ofrece capacitaciones, cursos online, clases gratuitas, tips de uso, etc. Enséñales a disfrutar los beneficios de tu propuesta. Una vez que un cliente aprende a valorar lo que ofreces, le cuesta mucho cambiarse.

Antes de empezar!

Tienes que tener presente que cada actividad no puede ser aislada y deberías seguir el orden indicado. Primero tu, luego tus empleados y luego tu cliente. Si tu no estás convencido, olvídalo no te va a funcionar.

Además, no olvides que el proceso comienza con la experiencia de tus clientes, con las conversaciones que tengas con ellos y con la retroalimentación que ellos te dan respecto de tus productos Y NO, CON LO QUE TU CREES O TE GUSTARÍA QUE FUERA

Una propuesta de valor no tiene nada que ver contigo o tu empresa. Sólo tiene que ver con tu cliente.