6 poderosos Tips de Publicidad y Marketing para Pasteleras Emprendedoras

publicidad para una pastelería

Si eres dueña de una pastelería espero que esta publicación te ayude a conseguir nuevos clientes y mejorar las ventas de tu negocio. Estoy escribiendo esto, pensando en cuales serían las recomendaciones que le hubiera dado a mi madre, si cuando ella comenzó su pastelería, yo hubiera sabido todo lo que se de marketing hoy.

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Estoy asumiendo, que al igual que mi mamá, tus tortas, pasteles, kuchenes, etc. son deliciosos, y las personas que los prueban quedan encantadas con ellas. Asumo esto, porque no quiero entrar a explicar la relación directa que tiene el éxito de una pastelería con la calidad de sus productos. Si tus productos son malos, tu negocio dejará de existir en el corto plazo.

 

Dicho eso, aquí van mis sugerencias.:

 

Crea una lista de potenciales clientes.

No necesitas nada sofisticado, sólo una lista con el nombre, el email y la fecha (o las fechas) de sus celebraciones. Esta será tu principal herramienta de ventas y de generación de nuevos negocios. Una vez que construyes una gran lista, podrás contactar a tus potenciales clientes en el momento preciso en que necesitan de tus productos. Además, podrás mantenerlos al tanto de ofertas y promociones que tengas o de los lanzamientos de nuevos productos que realices.

Pero claro, suena más fácil decirlo que hacerlo. De hecho, hoy en día, una de las grandes dificultades que tienen las empresas es crear sus listas de potenciales clientes. Así que, para no dejarte en el aire y sólo con la idea, acá te indico formas en que puedes comenzar a crear tu lista.

 

Amigos y familia – lo primero es comenzar a escribir los datos (nombre, email y fechas de celebraciones) de todos los amigos y familiares que tenemos y que podrían comprar nuestras tortas. No dejes a nadie fuera, anota los cumpleaños de los hijos de tus amigos, el aniversario de matrimonio, el onomástico,  futuras licenciaturas, primeras comuniones, bautizos, baby showers, matrimonios y cualquier otra celebración en la cual tus productos sean necesarios.

 

Colegios y jardines – si ya tienes hijos en el colegio o en un jardín infantil, acércate a todos los apoderados y solicítales las fechas de cumpleaños de sus hijos. Ofrece un descuento o un regalo a cambio. La idea es que las personas tengan un incentivo para entregarte su información.

Si no tienes hijos en un colegio, puedes contactarte con el centro de padres o la directiva de algún curso y proponerles aportar una torta de manera gratuita para sus actividades a cambio de que los papás te entreguen las fechas de las celebraciones de sus hijos. Ojo, no les pidas que te den un listado con los nombres, emails y fechas de los cumpleaños de sus alumnos. Permite que los papás que quieran se inscriban voluntariamente. Nadie quiere sentir que sus datos fueron “vendidos” si su autorización.

 

Organiza un concurso – Sortea un premio que sea irresistible para tus potenciales clientes. Obviamente, tiene que ser alguno de tus mejores productos. Todo, a cambio de que los participantes te dejen sus datos. Publica tu concurso en tus redes sociales y dale la mayor difusión que puedas. Sólo tienes que tener cuidado de dejar bien en claro cuales son los términos y condiciones del concurso para evitar malos entendidos con los participantes.

 

Crea cupones de descuento – Crea cupones con impresionantes descuentos y entrégalos a las personas que te entreguen sus datos de contacto.

 

Actuales clientes – revisa tus pedidos anteriores y agrega a tu lista todos los clientes que puedas.

Dejé esta sugerencia para el final porque es muy probable que ya lo estés haciendo. Pero, si sólo estás almacenando los contactos de personas que ya te compraron, te estás perdiendo una enorme oportunidad.

 

Lo importante, es que te enfoques en crear una lista ENORME de personas que podrían comprar tus tortas y pasteles. Recuerda que esta lista será tu principal herramienta para generar ventas y nuevos negocios.

 

 

Convierte a la mayor cantidad de potenciales clientes en clientes

 

La diferencia entre un potencial cliente y un cliente es, que el último te pagó por alguno de tus productos. Tener una tremenda lista de potenciales clientes no sirve de nada si estos no se van convirtiendo en clientes y compran algo de tu pastelería. En si, la lista es la herramienta, no el fin.

 

Convertir un potencial cliente en cliente no es una tarea sencilla. Sólo piénsalo, la mayoría de las personas ya tienen una pastelería favorita, o simplemente, han comprado toda su vida en el mismo lugar y no les resulta fácil hacer el cambio.

 

Tus potenciales clientes tienen miedo. Si, miedo! La mayoría de las personas compra tortas cuando tiene una celebración o evento y, en estas ocasiones, quieren que todo salga perfecto. Entonces, porqué arriesgarse a comprar en una nueva pastelería si siempre he comprado en la misma y no he tenido problemas? Y, qué pasa si no me gusta? Y, si es fea? Nadie quiere tomar ese riesgo en ese momento y quedar en vergüenza en frente de todos los invitados. Así que, no los obligues a hacer eso.

 

Entonces, cómo lo haces?

 

No los haces tomar ningún riesgo! La forma más sencilla de transformar un potencial cliente en un cliente es quitando los riesgos que puedan estar asociados a la compra. Lo que tienes que hacer, es ofrecerle una oferta irresistible. Idealmente, en algún momento previo a su celebración (este momento previo lo sabes ya que tienes sus datos. Te acuerdas? la lista que creaste más arriba).

 

Una oferta irresistible podría ser unos cupcakes o un küchen para la la hora del té a un precio increíble y con despacho a domicilio gratis. O, unas galletas exquisitas en un envase precioso con un tremendo descuento y garantía de satisfacción. Puede ser cualquier cosa, pero lo importante, es que sea cero o muy bajo riesgo. Tu potencial cliente tiene que sentir que si no aprovecha esta oportunidad está perdiendo algo grande.

 

Cuánto vas a ganar con esta venta? seguramente nada! Si, dije nada.

 

Es probable incluso, que pierdas algo de dinero. Tienes que considerar esta venta como una inversión. Ahora, ya tienes algo más importante que dinero, tienes un cliente! Y, si a ese cliente le gustan tus productos es probable que vuelvan por más y más y más.

 

Una de las gracias que tiene tener una pastelería, es que los clientes tienden a ser fieles. Si le gustan tus productos volverán a comprarte cada vez que necesiten. Así que, juégatelas porque su primera compra en tu pastelería sea una experiencia espectacular tanto en la calidad de tu producto, como en la calidad de tu servicio y, haz todo lo posible, por eliminar cualquier riesgo que pueda suponer la compra para tu potencial cliente.

 

Véndele a tus clientes

 

Ahora, ya tienes tres cosas fundamentales para tu pastelería. a) Clientes, b) datos de contacto y, c) fechas de celebraciones. Es tiempo de comenzar a sacarle provecho a estos nuevos activos!

 

Lo primero que debes hacer es programar emails de venta, personalizados, que se envíen a tus clientes algunos días antes de sus celebraciones. Algunas recomendaciones para estos emails:

 

  • Procura enviar este email SÓLO a personas que ya te hayan comprado.
  • Personaliza el email dependiendo de la celebración. Usa distintos colores, textos e imágenes para cumpleaños, bautizos, matrimonios, etc.
  • Coloca imágenes de tortas (o, del producto que quieras vender) que muestren la calidad de tu trabajo anterior. (De más está decir que tienen que ser excelente imágenes)
  • Incluye testimonios de otros clientes que hayan comprado esos productos en tu pastelería.
  • Indica claramente cómo hacer el pedido, los plazos para reservar y a través de que medio pueden realizar la reserva.
  • Puedes incluir un descuento si lo deseas, aunque no es necesario (salvo que lo hayas ofrecido para conseguir los datos de contacto). Pero, como recomendación, dale al descuento una vigencia corta. De esta manera, le das un sentido de urgencia a la persona para comprar y, te evitas que personas que compran a última hora lo hagan a precios rebajados.

 

Lo segundo que debes hacer, es crear un email de agradecimiento a las personas que compraron tus productos. Estos emails deberían incluir una nota personal de agradecimiento, una solicitud de testimonio y un descuento para una próxima compra dentro de un plazo determinado.

 

  1. Lo que pretendes con esto es mostrar tu gratitud por haber confiado en tu pastelería. Esta acción es comúnmente olvidada por los dueños de negocios, sin embargo, hace una tremenda diferencia en la percepción que los clientes tienen de tu empresa.
  2. Conseguir una evaluación sincera de tu trabajo y de cómo percibió el cliente el servicio brindado. Las buenas calificaciones sirven para compartirlas con tus potenciales clientes y las malas calificaciones sirven para mejorar. En caso de que recibas una mala calificación es muy recomendado que llames al cliente e indagues más información.
  3. Debes tratar de no enviar un descuento genérico. Por el contrario, sé específica y ofrece un buen descuento en un producto particular que crees que a tu cliente le pueda gustar. El plazo de este descuento debería ser breve, no más de 30 días. El envío de este descuento te permite dos cosas. Por un lado, puede aumentar tus ventas si los clientes cobran el descuento. Y por otro, te da una excusa de contactar nuevamente al cliente unos días antes de que venza la promoción.

 

Lo tercero que debes hacer es crear un público personalizado en Facebook (no sabes como hacerlo, quieres aprender?) con los datos se tus clientes potenciales y comenzar a mostrarles publicidad dirigida a ellos. Los públicos personalizados creados a partir de direcciones de correos electrónicos, te permiten mostrar publicidad en Facebook específicamente a las personas que se encuentran en tu lista, de esta manera sabes que tu publicidad está llegando a personas que han demostrado interés en tus productos y, en consecuencia, tienen mucho mejores resultados que la publicidad orientada a personas que nunca han escuchado hablar de tu negocio.

 

Algunas recomendaciones para estos anuncios:

 

Habla directo. Las personas que verán estos anuncios son personas que conocen tu negocio. No son desconocidos. Esto, te da la ventaja de poder hablarles de manera cercana, casi como si les estuvieras hablando cara a cara.

No trates de venderles directamente, pero invítalos a visitar una página de ventas de tus productos.

 

Por último, crea un calendario de promociones y diseña una promoción especial para cada fecha que sea importante y en la cual tus clientes pueden estar interesados en comprar. Por ejemplo, debes tener una promoción para el día del niño, Pascua, Navidad, año nuevo, día de la madre, día del padre, halloween y cualquier otra que tus clientes consideren importante.

 

Te recomiendo crear un calendario anual y tener clara la promoción que vas a lanzar en cada ocasión. La idea es que nunca se te olvide una fecha especial y pierdas ventas porque “estaba tan ocupada” o “me acordé a última hora y lancé la promo tarde”. Además, recuerda que crear una promoción efectiva puede tomar tiempo. Tienes que diseñar las gráficas, escribir los emails, programar las publicaciones en redes sociales, mandar a hacer volantes (me duele la guata decirlo, pero a veces funcionan un poco) y tener listo y dispuesto tu trabajo para que los productos en promoción estén disponibles en cantidad suficiente para la fecha de la promo.

 

Pero ojo con las promociones, no se trata de hacer promociones porque si. Todas tus promociones deberían tener al menos 3 objetivos:

  1. Vender más. Aumentar significativamente tus ventas en el periodo que dure la promoción.
  2. Conseguir más clientes. Transformando en clientes a tus clientes potenciales y consiguiendo algunos nuevos que no hayan estado en tu lista (una vez que te compra debes añadirlo a tu lista)
  3. Vender maximizadores. Hablaremos de esto más adelante. Pero una promoción tiene que llevar de la mano un maximizador que mejore la utilidad de cada venta.

 

Vuélvete loca con las redes sociales…bueno, no tan loca

 

Las redes sociales son la segunda mejor herramienta para hacer crecer tu negocio luego de tu lista de contactos. En las redes sociales tienes la posibilidad de:

 

  1. Escuchar y aprender de lo que tus clientes realmente quieren de ti. Cuales son sus productos favoritos, que sabores prefieren, que diseños y una enorme cantidad de información que te permite mejorar tu oferta y ajustarla a lo que tus clientes quieren.
  2. Influenciar a tus clientes y hacerlos que conozcan tu oferta. Colocar tus productos en frente de miles de personas, destacar sus beneficios y cómo se diferencian de tu competencia.
  3. Conectar con otras personas de tu industria. Conocer e intercambiar ideas con otras pasteleras o proveedores y formar alianzas para mejorar tu oferta.
  4. Y, obviamente vender tus productos. Cuando el momento sea preciso, las ventas llegarán, sin necesidad de presionar demasiado. Si has hecho bien tu trabajo, los clientes te buscarán.

Escribí más sobre esto aquí

 

Cuando te dije que no te volvieras tan loca con las redes sociales me refería a que no crees una cuenta en todas las redes sociales disponibles y trates de romperla en cada una de ellas. Es mucho mejor elegir una y hacer un buen trabajo en esa, que estar haciendo un trabajo mediocre en varias distintas. Al otro lado de las redes sociales hay personas como tu y como yo, y como buenos humanos que somos, tenemos la capacidad de juzgar a una persona o una empresa con muy poca información sobre ella. Así que, si tu perfil en una red social está descuidado, porque no has tenido tiempo de actualizarlo, lo más probable es que tus potenciales clientes piensen que ya no existe la empresa o que, de frentón, eres descuidada con tu trabajo.

 

Las redes sociales más atractivas para una pastelería (en Chile) son:

  • Facebook
  • Youtube
  • Instagram
  • Twitter
  • Whastapp

 

Mi favorita hoy es Facebook. Tiene tantas posibilidades comerciales que se ha transformado en una fuente de nuevos clientes y ventas para muchas pastelerías emergentes.

 

A continuación, te muestro lo que tienes que hacer para tener éxito en esta red social.

 

  1. Crea una página para tu negocio en Facebook. No utilices tu perfil personal (descubre aquí por qué no debes usar tu perfil personal)
  2. Consigue nuevos seguidores. Comienza invitando a tus amigos, familiares, actuales clientes y obviamente a todos los integrantes de tu lista de contactos. Y, si aún necesitas más seguidores, aquí te dejo algunas recomendaciones sobre cómo obtener más seguidores en Facebook
  3. Realiza publicaciones que den a conocer tu negocio. No trates de vender “altiro”, dale tiempo a tus fans para que te conozcan, sepan quien eres y cómo puedes ayudarles cuando necesiten una torta. Esta tarea puede ser difícil, pero acá puedes encontrar algunas ideas sobre cómo dar a conocer tu negocio en Facebook
  4. Complementa tus publicaciones con otras que te ayuden a generar confianza entre tus seguidores. Si las personas no confían en ti o en tu capacidad de cumplir con sus requerimientos entonces difícilmente te van a comprar. Pero cómo? Fácil, acá te dejo 13 ideas de publicaciones para generar confianza en redes sociales
  5. Vende! si ya has realizado lo anterior de buena manera debes comenzar a vender. Asegúrate de que tus publicaciones de venta tengan excelentes fotos, que demuestren claramente cual es el valor que ofreces a tus clientes, que tengan el precio y, que indiquen claramente cómo deben hacerlo para adquirir el productos. Y, adivina qué? también escribí un artículo con 4 recomendaciones que te ayudarán a vender tus productos en Facebook  y otro, que te muestra paso a paso cómo crear una tienda en Facebook y, uno genial en donde te muestro cómo automatizar Facebook para nunca abandonar a tus seguidores

 

Por último, si quieres llegar aún a más personas y quieres realmente volverte loca con Facebook, te recomiendo que hagas publicidad pagada. Pero ojo, bajo ningún motivo presiones ese botón traicionero que dice “Promocionar Publicación”, en vez de hacer eso, tómate un tiempo para aprender a hacerlo como corresponde o contrata un profesional que pueda realizar el trabajo de buena manera.

 

Ofrece un maximizador

 

Has visto alguna vez, cuando haces una compra online, que antes de pagar por los productos que estás comprando te ofrecen algunos productos complementarios? Por ejemplo, si estás comprando un celular nuevo, es muy probable que antes de pagar te ofrezcan una carcasa o unos audífonos. O, cuando vas al McDonalds y antes de pagar la cajera te ofrece agrandar la bebida o las papas por un poco más de dinero. A eso se le llama un maximizador.

 

El objetivo de un maximizador es mejorar el margen de utilidad que consigues con cada venta. La venta principal, en si, ya te genera una utilidad pero, al agregar un maximizador tu utilidad puede crecer en un porcentaje importante.

 

Un ejemplo de maximizador en una pastelería podrían ser los cupcakes. En general, tienen un muy buen margen, y son totalmente complementarios a una torta de cumpleaños. Es muy posible que si le ofreces algunas bandejas de cupcakes a un cliente antes de que pague por su pedido, este considere que es una excelente idea y te los compre.

 

Hay dos cosas importantes a la hora de vender maximizadores:

 

  1. Tienes que ofrecerlo antes de que el cliente pague por el producto principal. Cuando un cliente está en “modo compra” es más susceptible a aceptar ofertas adicionales. Una vez que el cliente ya pagó, el “modo compra” se apaga y la racionalidad comienza a reinar en su cerebro.
  2. El margen de utilidad del maximizador tiene que ser bueno (idealmente muy bueno). La idea es que este maximizador ayude a mejorar el margen general de cada venta. Y, además, ayudará a cubrir los costos que tuviste que incurrir para conseguir a ese cliente.

 

Las pastelerías tienen una gran ventaja, sobre otros negocios, a la hora de ofrecer maximizadores. Por un lado, las personas necesitan muchas más cosas que sólo tortas para hacer una gran celebración y, por otro, las pastelerías, en general, dentro de su listado de productos cuentan con una gran variedad de artículos de gran margen que pueden satisfacer la necesidad del cliente para complementar su fiesta o evento.

 

Trae a tus clientes de vuelta

 

Se estima que venderle a un cliente actual es 4 veces más barato que conseguir uno nuevo. Si esta afirmación no te convence de comenzar a traer a tus clientes de vuelta entonces nada lo hará.

 

Una pastelería con un modelo de negocios sano, es una pastelería que capta nuevos clientes permanentemente, pero que mantiene a los que ya captó dentro de su ciclo de ventas por el mayor tiempo posible.

 

Como dueña de una pastelería, uno de tus principales desafíos debería ser conseguir que tus clientes vuelvan a comprarte. El principal requisito para que un cliente vuelva a una comprar a tu pastelería es que su experiencia de compra anterior haya sido espectacular. Todo tiene que haber salido perfecto, desde el momento en que pidió la torta hasta el momento después de que se la comió.

 

Pero, hacer tortas ricas y brindar buen servicio no es lo único que puedes hacer para incentivar a que tus clientes vuelvan una y otra vez. De hecho, deberías hacer mucho más. Ya que, así como tu estas tratando de mantener tus clientes, tu competencia está haciendo todos sus esfuerzos posibles por levantártelos.

 

Algunas buenas estrategias para conseguir que tus clientes vuelvan son:

 

Programas de puntos. Son los tradicionales programas en los cuales cada vez que un cliente realiza una compra acumula una cierta cantidad de puntos que luego puede canjear por productos o por premios.

Programas de compras frecuentes. Son programas en los cuales se premia a las personas por realizar una cierta cantidad de compras en tu pastelería . Por ejemplo, si compras 4 tortas en un año la quinta es gratis.

Clubes privados. Los clubes privados son comunidades que creas alrededor de tu negocio. En estos clubes participan todos quienes hayan comprado en tu pastelería. La gracia, es que los participantes reciben beneficios especiales, muestras gratis de nuevos productos, invitaciones a lanzamientos y eventos, cupones de descuentos, etc.

 

Adicionalmente, a cualquiera de estos programas que puedes implementar, siempre es importante mantenerte en la mente de tus clientes. Para esto, una buena administración de tus redes sociales y envío periódico de información relevante por email a tu lista de contactos es fundamental.

 

Estas son las principales recomendaciones que le hubiera dado a mi mamá cuando empezó con su pastelería. Estoy seguro de que le habrían ayudado bastante para sacar su negocio adelante de manera más rápida y sin la necesidad de haber tenido que hacer tantos esfuerzos para conseguir nuevos clientes.

 

En mi experiencia, una pastelería es un negocio hermoso y muy rentable, pero sacrificado y muy demandante también. Y, seguramente, te pasa como a la mayoría de las pasteleras, que no te queda tiempo para nada y te faltan brazos para lograr hacer todo lo que tienes que hacer en un día.

 

Si me permites, te voy a dar una recomendación que no tiene nada que ver con marketing. No importa cuanto trabajo tengas, deja un tiempo para ti y para tu familia. Ese tiempo, no hay dinero que lo recupere ni cliente que te lo devuelva. Yo se que no lo tienes por ahora, y por eso me decidí a a escribir específicamente sobre pastelería, para tratar de mostrarte nuevos caminos que te permitirán hacer crecer tu negocio y liberarte unas horas a la semana para ti.

 

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