3 secretos para pasar de «Mi Negocio va Lento» a «Mi Negocio es Imparable»

No te parece increible que un emprendedor que tiene un buen negocio y un buen producto termine en la quiebra o cerrado.

Nadie comienza un negocio para cerrarlo al poco tiempo o terminar más endeudado de lo que comenzó. La mayoría lo hace para ganar dinero, mantener una familia, cambiar el mundo o para juntar dinero extra para tener el estilo de vida que desea.

Entonces, porqué terminan quebrados?

La mayoría terminan en la quiebra porque sus dueños son incapaces de hacerlos crecer de manera continua y permanente. Existe la creencia que por el sólo hecho de construir un buen producto, la mayor parte del trabajo ya está listo y el negocio destinado al éxito. Sin embargo, la experiencia ha demostrado que se necesita mucho más que eso para lograr un negocio exitoso.

En los próximos párrafos te voy a mostrar, paso a paso, cómo crear un sistema que te permita, de manera consistente, conseguir nuevos clientes y llevarlos directamente a la caja de tu negocio. Un sistema que hará crecer tu negocio de manera imparable.

Creo honestamente que esta información te va  a servir tanto, como me ha servido a mí.

Así que, aquí vamos…

1- CONOCER PROFUNDAMENTE A TUS CLIENTES

Lo principal que tienes que comprender es que el conocimiento profundo de tus clientes cambiará radicalmente la forma en que se desarrollará tu negocio.

Todas las acciones que emprendes deben estar relacionadas con quién es tu cliente ideal, por donde se mueve, cuáles son sus desafíos y cómo tu negocio resuelve alguno de su desafíos o problemas.

Conocer a tu cliente te facilitará el desarrollo de las acciones más importantes para tu negocio, por ejemplo:

• Qué redes sociales utilizar
• Qué tipo de contenido compartir
• Qué nuevos productos desarrollar y cuáles eliminar
• Cómo, cuándo y dónde hacer publicidad
• Que decir y que no decir
• Cuánto es caro, cuánto es barato y cuánto está bien

Para mejorar el conocimiento de tus clientes vamos a crear un Avatar o Buyer Persona, que es una persona ficticia que refleja las características ideales de tu cliente. El Avatar representa a todas las personas con características similares que pueden, eventualmente, ser clientes de tu negocio.

El objetivo de crear un Avatar es tener la representación más precisa posible de quién es y cómo se comporta una persona que estaría interesada en adquirir tus productos o servicios. Es llevar dentro de tu empresa a uno de tus clientes y usarlo como asesor en cada paso de tu proceso de toma de decisiones. Usarás tu Avatar cada vez que tengas que tomar una decisión en tu negocio y te preguntarás, cómo afecta esta decisión la posibilidad de compra de mi Avatar? De acuerdo a la respuesta que obtengas es la decisión que tomarás.

La creación de un Avatar

Existen al menos 5 componentes que utilizarás en la creación de un avatar, cada uno de ellos responde a preguntas que te ayudarán a comprender mejor quién es y cómo se comporta tu cliente ideal.

• a) Datos demográficos
• b) Obtención de información
• c) Desafíos y objetivos
• d) Problemáticas
• e) Objeciones a tu producto o servicio

Desde aquí puedes descargar gratis mi plantilla de creación de avatar

a) Datos demográficos

Los datos demográficos te entregan la información más tangible de tu cliente potencial, te permite imaginarlo como una persona real. De hecho, en algunas organizaciones optan por llevarlo a la «vida» a través de una imagen de cómo se imaginan que sería la persona si fuera de carne y hueso.

Los principales antecedentes que debes incluir son:

• Edad
• Género
• Estado civil
• Hijos (cantidad, edades)
• Nivel de educación
• Ubicación geográfica (ciudad, país)
• Profesión
• Cargo
• Ingreso mensual/anual

Toda esta información, te dará una visión de cómo es tu cliente ideal y además, te facilitará enormemente la vida al momento de hacer publicidad y tener que segmentar tu público objetivo.

b) Obtención de información

Todos tenemos lugares favoritos para encontrar información que nos ayude a resolver nuestras dudas, a mejorar nuestro estilo de vida, a mantenernos al día sobre temas coyunturales e incluso a divertirnos.

Estos lugares, son en donde se encuentran, gran parte del tiempo, los ojos de tus clientes, y son los lugares ideales en donde hacer publicidad, donde comprender mejor cómo debes hablarles, que tipo de imágenes prefieren y cuál es el estilo de publicación que mayormente los atrae.

La mejor forma de identificar estos lugares es haciéndote preguntas como:

• Cuáles son las páginas en Facebook que sigue?
• Que libros lee?
• A quienes sigue en Twitter?
• Cuál es su canal de noticias favorito?
• Cuál es el diario que más lee?
• Quienes son sus gurús?
• En que red social pasa la mayor parte de su tiempo?

c) Desafíos y objetivos

Uno de los principales gatillos de compra en las personas son los desafíos. Cuando nos vemos enfrentados a un desafío comenzamos a buscar formas de superarlo, y una de esas formas, es comprando algo que me ayude o facilite lograr mi objetivo.

Por ejemplo, si mi desafío es bajar de peso, es probable, que compre una máquina de ejercicios, alimentos bajos en calorías, me inscriba en un gimnasio o visite un especialista en nutrición.

Tu desafío en esta etapa, es descubrir cuáles son los desafíos REALES que tiene tu cliente y que tienen relación con los productos o servicios que vendes.

Algunas de las preguntas que puedes hacerte para descubrir los desafíos de tus clientes son:

• Qué motiva a mi cliente?
• En qué situación le gustaría estar en el futuro?
• Cuál sería la situación ideal para mi cliente?
• Cómo se ve mi cliente en el futuro?
• Qué le gustaría hacer, tener, sentir, ver en el futuro?

Una vez que descubras cuales son los desafíos de tu cliente verás lo fácil que se te hace escribir los textos para tu publicidad. Apelar a los desafíos, y cómo tus productos o servicios pueden ayudar a conseguirlos, es una estrategia que brinda excelente resultados.

d) Problemáticas

Al igual que en los desafíos y objetivos, las problemáticas son un gatillo que motiva a las personas a comprar. Sin embargo, en este caso, la problemática en si no es la que gatilla la compra, si no que, es la solución al problema.

A pesar de lo que se piensa, enfocar una estrategia sólo en resolver problemas no siempre es efectivo. Si tengo que comprar o gastar en algo de manera obligatoria para mejorar la situación en la que estoy, lo más probable, es que no lo gaste con ganas y mi experiencia sea menos que recompensante.

Volviendo a usar el ejemplo anterior, si me diagnostican obesidad y la única solución a mi problema es hacer ejercicio, es probable que me inscriba en el gimnasio. Sin embargo, lo estaré haciendo obligado y no motivado como cuando lo hacía para superar mi desafío.

De cualquier manera, identificar las problemáticas de tus clientes potenciales, te permite tener un entendimiento mucho mejor de qué es lo que necesita y cómo tu producto puede ayudarlo a mejorar su situación actual.

Para comprender mejor las problemáticas de tus clientes puedes preguntarte:

• Qué situación molesta a mi cliente?
• Cuáles son los principales factores de frustración que tiene?
• Qué cosas deja de hacer o se ve obligado a hacer a causa de un problema?
• Qué situaciones hacen que mi cliente se enoje o se frustre?

e) Objeciones a tu producto o servicio

El último punto es preguntarte porqué tu cliente ideal no compraría tu producto o servicio. A los motivos que encuentres se les conoce como «Objeciones» y es necesario conocerlas y atenderlas en tus estrategias de marketing y de desarrollo de productos.

Por ejemplo, si tu cliente no va al gimnasio porque trabaja todo el día, puedes crear un plan nocturno o un sistema de ejercicios en oficinas y lugares de trabajo.

Las preguntas que te puedes hacer para identificar las objeciones de tus clientes son:

• Qué evita que mi cliente compre mi producto?
• Porqué mi cliente compra el producto de la competencia y no el mio?
• Qué tendría que cambiar en mi producto para que el cliente lo comprara?

Al unir todos los antecedentes que recopilaste habrás creado un Avatar de un cliente ideal para tu negocio. Este Avatar te servirá para enfocar todas y cada una de las acciones que tomes respecto de tus estrategias de marketing, creación de nuevos productos y en general de casi todos los aspectos de tu negocio.

Lo ideal es crear un Avatar para cada cliente potencial que tengas, ya que cada uno de ellos tendrá características distintas.

Retomando el ejemplo del gimnasio podrías tener 3 Avatar distintos.

• Juan – Que está motivado porque quiere participar en una maratón.
• Daniela – Quien fue diagnosticada con obesidad y necesita hacer ejercicio.
• Mario – Que es un ejecutivo que trabaja todo el día y tiene poco tiempo para hacer ejercicio.

Como ves, le di un nombre a cada uno de los avatar para poder identificarlos de mejor manera y hacerlos más reales. Ahora cada vez que quieras hacer publicidad, crear un nuevo producto o publicar un comentario en las redes sociales sólo tienes que hacerte preguntas como: Qué le gustaría a Juan que le dijera? Cuáles son las imágenes que le hacen más sentido a Daniela? En que red social pasa más tiempo Mario? y en base a las respuestas que obtengas tomar tus decisiones.

Para finalizar

La creación de un Avatar no tiene que ser un proceso complejo. Inicialmente, puedes crear sólo uno haciéndote las preguntas y respondiéndolas tu misma. Luego puedes entrevistar a algunos clientes para obtener información más precisa sobre sus comportamientos y mejorar con eso tu avatar. También puedes buscar información en las estadísticas de redes sociales te recomiendo revisar las estadísticas de tu página de Facebook y las estadísticas de públicos de Facebook.

A medida que vayas trabajando tus Avatar estos irán siendo más precisos y te entregarán más información sobre cuál es la mejor forma de dirigirse a tus clientes ideales y cuáles son los productos que serán más exitosos

Una consecuencia casi natural de el proceso de creación de un Avatar es el aumento de las ventas. Esto, debido a que ahora vendes lo que realmente quiere tu cliente, a través del canal que lo quiere y de la manera que lo quiere.

2- DISEÑAR UNA OFERTA GANADORA – LA TUYA ES HORRIBLE

Por favor, no mal entiendas y creas que lo que te estoy diciendo es que tu producto es horrible. Muy por el contrario, estoy suponiendo que tienes un excelente producto y que si has llegado hasta aquí en este post es porque necesitas vender más.

Cuando te digo que tu oferta es horrible, me refiero a que la forma en que presentas tu producto frente a tu público objetivo es horrible.

Déjame explicarte.

Lo que la mayoría de los emprendedores, pequeños y medianos empresarios y profesionales independientes hacen, para tratar de vender sus productos, es clavarlo en la nariz de su potencial cliente (a quien, por lo demás, no conocen muy bien) y contarle que es lo que hace, las características que posee, como es mejor que el de la competencia, lo barato que es, etc.

Sin embargo, nada de eso realmente le importa a tu cliente.

Lo que realmente le importa a tu cliente, es en que estado va a estar él, luego de haber consumido tu producto o servicio.

Vender es simple, el cliente nos paga por moverlo de un estado actual a un Nuevo y Mejor Estado.

En el estado actual, el cliente está descontento, tiene un problema o un desafío. En el Nuevo y Mejor Estado, el cliente está feliz, tranquilo, exitoso.

Los clientes no compran productos o servicios, los clientes compran resultados, compran el acceso al Nuevo y Mejor Estado.

Cometer errores en presentar un producto o servicio a un cliente potencial es sencillo y común. Todos, incluso los grandes, lo hacen. Pero, si quieres asegurar que tu producto será percibido de muy buena manera por tu cliente, tienes que venderle el Nuevo y Mejor Estado y mostrarle cómo tu producto lo llevará de su estado actual al mejorado.

Bajo esta lógica, tu producto es el puente que le permite al cliente llegar al estado deseado.

Lo que esto significa, es que para tu cliente no importan las características, ni el precio de tu producto o servicio. Lo que importa es el recorrido, es la capacidad que tiene tu producto o servicio de llevarlo al lugar que el desea.

La imagen a continuación es un excelente ejemplo de cómo puedes mostrarle a tu cliente el resultado que va a obtener.

Si te fijas, no requiere mucha explicación, ni siquiera te cuentan las características del producto o servicio, sólo te están dejando saber que como dentistas son capaces de llevarte de una desagradable situación actual, a un nuevo y mejor estado.

Lo que vas a pagar aquí no es la limpieza dental, ni siquiera sabes si es eso lo que ofrecen, lo que vas a pagar es obtener una sonrisa hermosa, vas a pagar el resultado. Y si actualmente, tus dientes son feos, vas a pagar con ganas.

Lo genial de vender el nuevo y mejor estado, es que el precio no depende de las características de tu producto o servicio. El precio depende de la distancia que hay entre el estado actual y el nuevo.

Mientras más larga la distancia, mayor es el precio que puedes cobrar. Entonces, si quieres cobrar más caro tienes dos alternativas:

• Aumentar la distancia entre el estado actual y el nuevo y mejor estado (crear un mejor producto)
• O, mostrar de mejor manera o más claramente cómo vas a llevar al cliente del estado actual al nuevo y mejor estado (mejorar tu marketing)

En resumen

Si quieres aumentar las ventas de tus productos tienes que mejorar tu oferta. Tienes que dejar de tratar de vender las características de tus productos o servicios y tienes que comenzar a vender el nuevo y mejor estado en el que estará tu cliente si realiza la compra.

Tienes que posicionar tu producto de manera que tus clientes lo vean como el puente entre lo que tienen y sienten hoy y lo mejor que tendrán y sentirán mañana.

3- CREAR UN SISTEMA IMPARABLE PARA HACER CRECER TU NEGOCIO

Uno de los grandes errores de los emprendedores novatos es creer que todos los potenciales clientes son iguales.

Si bien, cuando creamos nuestro Avatar los definimos a todos como iguales, eso no significa que todos tienen el mismo POTENCIAL, en el mismo momento.

Te voy explicar esto con un ejemplo muy sencillo: Imagínate que tienes una tienda y vendes el Iphone 8. Entra un cliente, le ofreces el teléfono y lo compra de inmediato. Al rato entra un nuevo cliente, le ofreces el teléfono y te dice «gracias, sólo estoy mirando» y deja la tienda.

Lo sencillo sería decir que el primer cliente realmente quería el teléfono y el segundo era uno más de los que sólo «miran la vitrina».

Pero, que pasaría si yo te dijera que el segundo también va comprar el teléfono pero que le pagan en 10 días más? No te gustaría llamarlo el día 10 y ofrecerle el teléfono nuevamente? Yo creo que sí.

Sabes cuál es tu problema? Lo dejaste irse sin que te diera su teléfono y ahora no tienes como llamarlo!

Como ves, el potencial del primer cliente era muy alto o HOT (caliente en inglés) y el potencial del segundo cliente era WARM (tibio en inglés). Ambos clientes cumplen con las características de tu Avatar, pero están en distintas etapas del proceso de compra. Y como no tienes un sistema, perdiste al segundo cliente.

Para evitar la pérdida de clientes que tienen potenciales de compra distintos, es que las empresas crean sistemas que les permiten tomar a los clientes en cualquier parte del proceso de compra en el que se encuentren y guiarlos por un camino predeterminado hasta llevarlos a la venta.

Este sistema es comunmente conocido como Embudo de Conversión (o túnel de conversión o funnel)

El embudo de conversión muestra una ruta clara y predefinida para llevar a un prospecto (persona interesada en tus productos) de sólo mirar la vitrina a conseguir una venta*.

La importancia del embudo de conversión es que no permite que los prospectos se vayan y queden fuera de nuestro alcance, por el contrario, los capta y te permite nutrirlos y guiarlos hasta el momento que están listos para comprar.

Creando tu Sistema

Vamos a entender el embudo de conversión desde el punto de vista del crecimiento de los negocios.

Para que un negocio crezca se tiene que dar al menos una de tres situaciones.

• Aumentar el número de clientes
• Aumentar la compra promedio por cliente
• Aumentar la frecuencia de compra por cliente

El sistema para hacer crecer tu negocio

A continuación, te voy a mostrar cómo crear un sistema completo que hará crecer tus ventas y tu negocio tomando a tus clientes potenciales y llevándolos por el camino que tu deseas para que realicen compras una y otra vez. Los pasos son los siguientes

• a) Captar prospectos
• b) Venderles algo y convertirlos en clientes
• c) Venderles algo más grande
• d) Ofrecer un maximizador
• e) Traer al cliente de vuelta y conseguir referidos

a) Captar prospectos

Como te mencioné antes un prospecto es una persona interesada en tus productos o servicios, es alguien que cumple con las características de tu avatar y que DEMUESTRA SU INTERÉS. (ojo que los prospectos no son clientes, para que sean clientes tienen que comprar)

En el mundo online, un prospecto suele ser una persona que te ha dejado su correo electrónico para que lo vuelvas a contactar en un futuro. En el mundo offline, un prospecto puede ser una persona que entró a una tienda o que llamó para hacer una consulta y que dejó algún dato de contacto, idealmente un email. En ambos casos, las personas demostraron su interés en alguno de tus productos o servicios y lograste captar al menos una forma de volver a contactarte con él.

Una de las partes más importantes de todo el sistema es captar prospectos, mientras más prospectos tienes más posibilidades de tener más clientes.

– Captando nuevos prospectos (muchos)

La mejor forma de captar prospectos es a través de un Imán de Prospectos (Lead Magnet). Un imán de prospectos es un regalo de alto valor para el cliente (no necesariamente monetario) que le das a cambio de que te entregue su información de contacto.

Por ejemplo, si tienes una tienda de mascotas puedes crear un Imán de Prospectos regalando un ebook sobre cómo enseñar los mejores trucos a tu perro a todos las personas que te dejen su correo electrónico.

Para los amantes de los perros, este regalo es de gran valor y con gusto te dejarán su email para que se los envíes.

Una característica importantes que tiene que tener tu imán de prospectos es que tiene que ser totalmente congruente con tus productos o servicios y con las características de tu avatar. De esta manera, te aseguras que los prospectos que captes serán personas que luego podrán convertirse en clientes. De nada sirve hacer un concurso en donde regalas un Ipad o entradas para el cine. Te vas a llenar de emails pero la gran mayoría de ellos no se convertirán nunca en clientes. Es más, con seguridad la mayoría de ellos ni siquiera tiene una mascota y sólo te dejó sus datos para optar al premio.

La mayoría de las veces, el iman de prospectos es ofrecido en una página especial llamada Landing Page, la cual se encuentra optimizada para transformar en prospectos incluso a personas con un potencial de cliente bajo o COLD (frío en inglés).

El imán de prospectos está diseñado para aumentar la cantidad de prospectos. Teniendo en cuenta, que el imán de prospectos está en la parte superior del embudo, la efectividad que este tenga rendirá sus frutos a medida que vayamos avanzando en las siguientes etapas.

b) Venderles algo y convertirlos en clientes

No te engañes, los potenciales clientes NO SON clientes. Los prospectos NO SON clientes. Nadie es un cliente si no hasta que te compró algo por primera vez. Una vez que esa mágica transacción sucede, recién una persona se transforma en tu cliente. Y déjame decirte, eso se siente genial!

Ahora que tienes muchos prospectos, tu trabajo es transformarlos en clientes. Para ello, sólo tienes que convencerlos de que te compren algo.

– Transformando prospectos en clientes

Convertir un prospecto en cliente es seguramente la tarea más difícil de todo el sistema. Ahora, por primera vez, le vas a pedir a una persona que te entregue dinero a cambio de algo.

Para facilitar este proceso se usa un Tripwire (cable de disparo). Un Tripwire es una oferta a un precio irresistible que existe con el único propósito de transformar un prospecto en cliente.

El objetivo del Tripwire es cambiar la relación entre tu negocio y el prospecto. Ahora ya es un cliente!

La clave para que tu Tripwire sea exitoso es que la oferta sea irresistible. En general, se ofrece un producto o servicio muy por debajo de su precio normal, al costo o a pérdida si es necesario.

Tienes que pensar en tu Tripwire como una inversión, y una muy importante, una vez que alguien lo compre se transformará en tu cliente y no hay nada más valioso, en el mundo de los negocios, que un listado de clientes.

Una vez que comprendas por completo este Sistema, comprenderás que esta parte es la de mayor importancia y relevancia para el crecimiento de tu negocio. Si tus prospectos no se convierten en clientes, nada de lo que sigue dará resultado.

Como ejemplo de un Tripwire te voy a compartir una historia cercana.

Mi madre fue pastelera por más de 30 años y ella, instintivamente, usaba una estrategia muy sencilla para conseguir nuevos clientes. Periódicamente, lanzaba una oferta de cupcakes a todos sus potenciales cliente. Esta oferta era extremadamente económica y además incluía el despacho a domicilio gratis. Salvo unos pocos, la mayoría compraba. Lo que mi madre estaba haciendo era ofrecer un Tripwire para que las personas probaran sus productos y se convirtieran en clientes.

La magia para los clientes ocurría cuando probaban los cupcakes, eran tan maravillosos que nunca más se olvidaban de ellos.

La magia para el negocio de mi madre ocurría cuando esos clientes volvían a comprarle una torta para el cumpleaños de sus hijos. El hecho de haber comprado algo previamente, los predisponía a comprar nuevamente. Mal que mal, ya tenían la experiencia y había sido exitosa.

La estrategia de un Tripwire es convertir la mayor cantidad de prospectos en clientes, incluso sacrificando nuestro margen, pero entendiendo que conseguir un cliente producirá grandes beneficios en las siguientes etapas:

• Venderles algo más grande
• Ofrecer un maximizador
• Traer al cliente de vuelta y conseguir referidos

c) Venderles algo más grande

Todas las compras son una transacción. Pero esa transacción se basa en la confianza que tiene el cliente hacia una empresa o persona. Si no hay confianza, difícilmente habrá compra.

Lo genial de este sistema es que en el paso anterior nos ganamos una parte de la confianza del cliente. Y ahora comenzaremos a sacar provecho de ella.

– Vendiendo algo más grande

Lo primero que tienes que estar seguro para tratar de vender algo más grande es que tu cliente tiene que haber quedado más que satisfecho con los productos que le brindaste anteriormente (Imán de Prospectos y Tripwire). Si no te esforzaste lo suficiente, entonces será muy difícil conseguir que te compre nuevamente.

Ahora, suponiendo que hiciste un buen trabajo, es tiempo de empezar a generar dinero.

La venta de algo más grande se puede dar de dos maneras:

Orgánicamente: El cliente regresa a comprar porque quedó satisfecho con las transacciones anteriores.

Por tus incentivos: El cliente regresa a comprar porque quedó satisfecho con las transacciones anteriores, y porque tus acciones de marketing mantuvieron tu negocio en su cabeza, y cuando necesitó un producto o servicio como los tuyos lo natural fue recurrir a ti.

El problema de esperar a que la venta se genere orgánicamente es que estás dejando tu negocio prácticamente al azar. Estás cruzando los dedos para que al momento en que tu cliente requiera un producto se acuerde de ti. Y lamento decirte, pero el azar es muy traicionero y no puedes confiar en él.

Por eso, es tu responsabilidad mantenerte en la cabeza de tus clientes durante todo el proceso. Desde que entra al embudo hasta después de que sale.

Existen una serie de acciones que puedes hacer para mantenerte en la mente de un cliente.

Mailing: Enviar periódicamente emails con información súper relevante y súper útil para tus clientes

Redes sociales: Compartir contenido para darte a conocer y para generar confianza

Anuncios sociales: pagar publicidad segmentada para que tu negocio vuelva a aparecer en frente de tus clientes

Eventos: Participar en eventos en donde estén tus clientes

Blog: Mantener un blog con información útil para tus clientes

Charlas y seminarios: Organizar o exponer en charlas y seminarios donde participen tus clientes

SEO: Optimizar tu sitio web para que aparezca en los primeros resultados de las búsquedas de tus clientes. Especialmente en Google.

Portales especializados: Publicar tu negocio en portales especializados en donde tus clientes podrían buscar por servicios como los tuyos.

El motivo por el cual muchos emprendedores fallan, es porque, se van de cabeza a realizar las acciones que aparecen arriba, sin antes haber creado la más mínima relación entre su público potencial y su negocio.

Tratan de vender su producto principal a un cliente totalmente FRÍO.

Sin embargo, es aquí donde tu GANAS! Cualquier persona al verse enfrentada a una oferta de similares características se va a inclinar por el negocio al que ya le compró. El cliente te va a recordar, va a recordar la experiencia pasada, por barata o sencilla que haya sido, y te va a preferir.

Es aquí donde queda claro que tener un SISTEMA es fundamental para el crecimiento de tu negocio.

Si hiciste bien los pasos anteriores, aquí comenzarás a ganar dinero y recuperar los esfuerzos que realizaste. Pero esto no termina aquí, aún se pone mejor.

d) Ofrecer un maximizador

La gran mayoría de los negocios no venden un Tripwire y no ofrecen un maximizador. Viven y mueren tratando de venderle a un cliente FRIO sus productos o servicio principales.

Por eso fallan y les cuesta tanto crecer e incluso mantenerse.

Cualquier oferta que hagas luego de la venta de tu producto principal es un maximizador. Los maximizadores son productos que ayudan a aumentar el margen que ganas por cada venta.

Lo genial del maximizador es que se utiliza cuando el cliente ya está totalmente dispuesto a comprar. Su estado anímico está preparado para recibir ofertas y si son buenas, tanto mejor.

– Vendiendo maximizadores

Una de las mejores formas de explicar como se vende un maximizador es a través de una frase que seguro has escuchado. «Desea agrandar sus papas y bebidas por $…» la mayoría de las empresas de comida rápida te van a ofrecer algo aparte de la hamburguesa. Saben que les costó dinero hacerte entrar por la puerta y mientras más consumas más rentable eres para ellos.

Normalmente vamos a encontrar 2 tipos de maximizadores

Venta cruzada (Cross Sell): Que es ofrecer un producto relacionado al producto principal que el cliente está comprando. Por ejemplo, si compras una cámara fotográfica te ofrecerán una tarjeta de memoria o un bolso para llevarla.

Venta Aumentada (Up sell): Que es ofrecer un producto mejor o superior al producto principal en vez de éste. Por ejemplo, si estás comprando un Iphone 6 te ofrecen un Iphone 7.

En ninguno de los dos casos es necesario que vendas algo caro. Lo importante es que tu maximizador tenga un muy buen margen para ti.

En ambos casos es importante que la oferta se haga antes de que el cliente haya pagado por el producto o servicio principal. El objetivo, es aumentar el margen de cada compra para ganar más dinero con cada cliente.

La venta de maximizadores suele ser una de las estrategias más utilizadas por las grandes marcas. De hecho, algunas de ellas, como McDonalds, obtienen mucho más beneficios de venderte las papas y la bebida que de la hamburguesa en si.

e) Traer al cliente de vuelta y conseguir referidos

La última parte del Sistema es conseguir que tu cliente vuelva y que además te recomiende a otros nuevos prospectos.

El objetivo aquí, es lograr que nuestro sistema se retroalimente. En otras palabras, trataremos de tomar los clientes que salieron del Embudo y volver a colocarlos en la parte superior para que vuelvan a recorrer el camino hasta la compra. Adicionalmente, crearemos algunos métodos para incentivar a nuestros clientes a que nos recomienden a otros prospectos para que también alimenten la parte superior del embudo.

Esta etapa resulta fundamental para disminuir los costos de operación de nuestro sistema y nos permite hacerlo crecer de manera orgánica.

Lamentablemente, es muy dificil que el Sistema crezca exclusivamente de manera orgánica. Pero la retroalimentación funciona como una batería que mantiene funcionando tu negocio incluso en tiempos en que no ingresan muchas personas a la parte superior del embudo.

– Trayendo clientes de vuelta

El primer requisito para traer clientes de vuelta a tu Sistema es que la experiencia previa haya sido excelente. Si no hay una buena experiencia, no hay más cliente.

Pero, asumiendo que lo hiciste genial, estas son algunas de las técnicas que puedes usar.

Programas de puntos: Son los típicos programas en donde el cliente acumula puntos por cada compra que realiza y luego puede canjear esos puntos por beneficios o descuentos.

Programas de compra frecuente: Son programas en los cuales se entrega un beneficio a un cliente por comprar un número determinado de veces. Por ejemplo, había una peluquería que te entregaba una tarjeta en la cual colocaba un timbre cada vez que te cortabas ahí. Una vez que acumulabas 5 timbres el sexto corte era gratuito.

Clubes privados: Son comunidades creadas por tu empresa con acceso exclusivo a clientes. A través de ellas se obtienen beneficios especiales, descuentos, mejores condiciones de compra, invitaciones para eventos especiales, etc.

Aparte de lograr que un cliente te vuelva a comprar, en esta etapa quieres conseguir que el cliente te recomiende a otros prospectos. El objetivo aquí, es aprovechar la excelente experiencia que ha tenido tu cliente para que él mismo alimente tu embudo.

– Consiguiendo recomendaciones

La recomendación de un nuevo prospecto se puede dar naturalmente. El cliente está tan feliz con tu producto o servicio que lo comparte con sus amigos y conocidos. Esto es conocido como «boca a boca» o «boca a oreja» y es una de las mejores y más efectivas formas de conseguir nuevos prospectos. Lamentablemente, no podemos controlar el «boca a boca» y en consecuencia no nos podemos fiar de él para alimentar nuestro Sistema.

Para asegurarnos de que un cliente nos recomiende a otros podemos utilizar distintas técnicas.

Ofertas reciprocas: es una oferta en que tu cliente recibe un beneficio por recomendarte un prospecto quien también recibe el mismo beneficio. Esta fue la estrategia usada por Dropbox para hacer crecer su negocio. Cada cliente recibía 500MB de almacenamiento gratis si conseguía que un prospecto creara una cuenta, quien también recibía 500MB gratis. La gracia de la oferta reciproca es que tanto el cliente como el prospecto ganan.

Comparte para ganar: en esta estrategia se utiliza el alcance que tiene tu cliente en las redes sociales para conseguir más prospectos. El funcionamiento es muy sencillo, se invita a los clientes a compartir algo de tu negocio en sus redes sociales a cambio de la posibilidad de ganar un premio o conseguir un beneficio.

Programas de afiliados para clientes: en este caso, le permites a tus clientes ganar dinero por recomendarte, lo que haces es que pagas una comisión por cada venta que un referido realiza en tu negocio. Normalmente, estos programas funcionan muy bien para tiendas online. En donde se puede rastrear de manera sencilla quién fue la persona que recomendó a un cliente y cuánto fue el gasto de ese cliente en tu negocio. Tienes que tener presente que si cuentas con un programa de afiliados para no clientes los beneficios para tus clientes deberían ser mayores.

Si consigues que tus clientes vuelvan y además que te recomienden nuevos prospectos para «alimentar» tu embudo, habrás creado un sistema imparable de generar ventas y hacer crecer tu negocio.

Para finalizar

La mayoría de los pequeños y medianos negocios no tienen un sistema para atraer prospectos y transformarlos en clientes que compren sus productos o servicios. Dejan el proceso de compra al azar, permitiendo que clientes con potencial de compra se pierdan en el camino y no concreten una compra o la hagan en la competencia. En general, esto les trae como resultado ventas mediocres y en algunos casos la muerte de sus negocios.

Crear un Sistema que lleve a un prospecto a convertirse en un cliente y conseguir que vuelva y recomiende otros prospectos es una de las tareas más rentables e importantes en las que debe embarcarse un emprendedor o dueño de negocio.

La creación del Sistema no es un proceso difícil, especialmente cuando actualmente se cuenta con una gran cantidad de herramientas tecnológicas que permiten automatizar casi en su totalidad del proceso.

Herramientas como internet, Redes Sociales, creadores de Landing Pages, Automatizadores de Email y Pixeles de Seguimiento hacen que crear un Sistema que alimente permanentemente tu embudo, nutra a tus clientes y consiga ventas sea mucho más sencillo que hace sólo unos pocos años atrás.

CONCLUSIÓN

No tener un profundo conocimiento de todas las características de tus clientes potenciales, no saber cómo comunicar el nuevo estado en que se encontrará tu cliente luego de adquirir tus productos o servicios y no contar con un sistema que guíe a tus prospectos hasta conseguir una venta son los 3 principales factores que evitan que tu negocio venda y crezca como debería.

La sola implementación básica de estos tres conceptos en tu empresa o negocio van a generar cambios significativos en los resultados que estás obteniendo. No sólo verás aumentos en tus ventas, si no que también, en la forma en que te relacionas con tus clientes, en los resultados que obtienes de tus publicaciones en redes sociales y en la forma general en que las personas perciben tu negocio.

Comienza a implementar ahora y en poco tiempo tu negocio será otro y tu bolsillo también!