Hacer anuncios de remarketing no es sólo para vender!
Tenía que decirse!
Muchos de los gurús promueven el uso del remarketing exclusivamente para vender. Y, si bien, esto no está mal, no es el único uso que se le puede dar a este tipo de anuncios.
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Mira, hay empresas que pueden vender a la primera. Principalmente, las que venden productos de bajo precio y riesgo. Por ejemplo, si vendes sopaipillas es muy probable que ni siquiera tengas que usar remarketing y puedas crear anuncios que vendan de buenas a primeras.
Pero, si vendes un producto de mayor precio o, que conlleva algún tipo de riesgo percibido por el cliente, entonces, el camino es un poco más largo.
El camino a la venta para productos de mayor precio
En general, un cliente que desea comprar un producto o servicio de un precio más elevado va a seguir un proceso como este:
Conocerte:
El cliente descubrirá que existes. Normalmente, a través de un anuncio, una publicación o una recomendación de otra persona.
En esta etapa el cliente sólo encuentra tu negocio y ve si lo que tienes para ofrecer puede ayudarle a resolver alguno de sus problemas o conseguir uno de sus desafíos o sueños.
Normalmente, no va a tomar una decisión de compra sin antes pasar al paso siguiente.
Confiar:
El cliente va a buscar indicadores que le digan que eres capaz de hacer lo que dices que haces.
Todos los dueños de negocios dicen que sus productos son buenos, funcionan bien y resuelven todos los problemas habidos y por haber.
Y, aún así, existen miles de productos que no cumplen en absoluto lo que prometieron.
Así que, tu cliente necesita algo más que sólo tu promesa para creerte.
Una vez que encuentra estos indicadores y los valida, está un paso más cerca de comprar tu producto o servicio.
Algunos de estos indicadores son:
- Testimonios de clientes
- Testimonios de expertos
- Certificaciones
- Y otros
Comprar:
El cliente entra en tu proceso de compras y si es lo suficientemente fácil y adecuado para él lo va a terminar.
El problema que se produce generalmente, es que los emprendedores sólo hacen anuncios para darse a conocer o llevar a sus potenciales clientes directo al proceso de compra. Y rara vez, se esfuerzan en generar suficiente confianza como para que el cliente tome una decisión de compra sin tantas dudas.
Que los potenciales clientes confíen en que somos capaces de hacer lo que decimos que hacemos trae tremendos beneficios para la empresa.
- Disminuye nuestro presupuesto de ventas: Los clientes confiados compran sin necesidad de tanto esfuerzo.
- Podemos cobrar mejores precios: Cuando el cliente tiene seguridad de que vas a cumplir con tu promesa esta dispuesto a pagar más que si siente que hay riesgo en la compra.
- El proceso de venta se simplifica: No hay tantas preguntas ni objeciones. El cliente sabe que eres bueno y está dispuesto a comprar.
- Te recomiendan con mayor facilidad: Incluso si no te han comprado. Los clientes que confían en tu marca, están dispuestos a contarle a otros y trasladar su confianza a ellos.
Usar el remarketing para generar confianza
El remarketing te permite mostrar anuncios a personas que hayan interactuado con tu marca de alguna manera.
En palabras simples, te permite hacer publicidad a personas que ya te conocen.
Entonces, si una persona ya te conoce y, quieres que siga el camino a la venta, lo más lógico es mostrarle anuncios que le ayuden a confiar en tu empresa.
El principal beneficio del remarketing es que aceleras el proceso.
No necesitas que la persona busque por su cuenta los indicadores que le brinden confianza, si no que, tu se los pones en frente para que los vea.
Las formas más comunes de hacer remarketing para generar confianza
Anuncios con testimonios
Publicar anuncios de remarketing con testimonios de tus clientes o de expertos en tu industria es una excelente forma de ayudarle a tu potencial cliente para que crea en ti.
Lo que otras personas dicen, es mucho más valorado que lo tu dices respecto de tu marca.
Ahora, no sirve cualquier testimonio de cualquier producto. Lo ideal es que, si una persona visitó un producto o servicio específico en tu sitio web, le puedas mostrar testimonios específicos de ese producto.
Lamentablemente, si tu negocio tiene pocas visitas, será difícil mostrar anuncios específicos para cada producto. En este caso, puedes hacer anuncios por categorías de productos o simplemente, mostrar testimonios genéricos. Aunque esto disminuya un poco la efectividad.
Anuncios dirigidos a mensajes
Puedes crear anuncios de remarketing que abran un mensaje entre tu potencial cliente y tu empresa de manera sencilla en Meta Ads.
En este caso, lo ideal es que tu anuncio le indique a la persona que lo ve que, si aún le quedan dudas sobre tus productos o servicios, puede hacer las preguntas correspondientes a uno de los ejecutivos de atención al cliente de tu negocio.
En mi opinión, esta es una de las mejores formas de hacerlo. El contacto uno a uno supera por lejos a cualquiera de las otras técnicas. Sin embargo, requiere una cantidad importante de recursos humanos para atender los posibles mensajes de tus potenciales clientes.
Lo otro que debes tener en cuenta, es que tus ejecutivos deben estar preparados para responder todas las preguntas que hagan tus potenciales clientes, lo que seguramente, requerirá alguna inversión en capacitación de tu parte.
Anuncios dirigidos a preguntas frecuentes
Puedes dirigir anuncios a una sección de preguntas frecuentes para que tus potenciales clientes encuentren las respuestas a ellas.
Acá hay que tener varios aspectos en consideración.
- Las preguntas frecuentes deben estar bien elaboradas y responder efectivamente lo que los clientes quieren saber.
- Es ideal complementarlo con otros anuncios de remarketing como los de testimonios para reforzar aún más.
- En la sección de preguntas frecuentes es ideal tener un llamado a la acción para que las personas no se vayan sin convertir.
Resumen
Usar el remarketing para generar confianza en tus potenciales clientes puede disminuir la percepción de riesgo asociado a la compra, demostrar al cliente que eres capaz de hacer lo que dices que haces y además, acelerar drásticamente el proceso de compra.
